Cuando digo "quiero" quiero decir "dime qué quiero"

Ayer mismo un cliente me comentó: "por favor, no entiendas que lo que te pido tiene que ir a misa. Suelo ser muy asertivo y al final la gente hace lo que le digo aunque sean tonterías...".

En la función de consultoría hay que saber resolver muy bien la diferencia entre lo que un cliente quiere y lo que dice que quiere.


Se trata de que cuando escuchamos sus deseos no podemos entenderlos como requisitos, sino como una pista de lo que necesita resolver.

Lo fácil es tomar notas, convertirlas directamente en requisitos y llevarlas a ejecución. Lo fácil es entender que es SU responsabilidad saber lo que quiere y lo que pide,..pero NO.








Lo que necesita un cliente es que sepamos entenderle, sepamos iluminarle y sepamos motivarle con el diseño y propuesta de solución que de verdad le va a funcionar con éxito.



Hoy un cliente se me ha "quejado" porque nuestros consultores le habían trasladado a ellos el pensar y diseñar cómo tenían que actuar con el nuevo sistema que estabamos implantando (definir sus casos de uso). Este cliente exigía, CON RAZÓN, que nuestra función de consultoría debía hacernos tomar la inicativa y proponer, al menos, un borrador de casos de uso para, sobre ellos, que pudieran reajustar el deseable resultado final.


Quiero pensar que es por saturación de trabajo, o por cierta modestia/vergüenza ante un profesional más que respetable (y no por desconocimiento), el que un consultor todavía quede a la escucha esperando tomar requisitos y actuando reactiva y linealmente ante lo que quiere el cliente (o dice que quiere), sin anticiparse con las preguntas y las posibles respuestas recomendadas por nuestra experiencia.



Nosotros pensamos en colores :-)